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爸爸年入7000萬,有30多艘漁船,我到網上給他找了點“麻煩”

iwangshang / 姜雪芬 / 2018-03-12

摘要:“線上賣海鮮,是個麻煩生意。”漁三代單偉杰卻主動找起了麻煩。

文/ 天下網商記者 姜雪芬

編輯/ 陳晨

靠山吃杰回山靠海吃海。多年來,位于江蘇省啟東市西北角的呂四港鎮人,守著這片水域,以捕魚為生。

大學畢業后的單偉到家鄉呂四漁港,當起漁三代,和漁二代老爸一起做海鮮生意。不同于父親傳統批發生意的省時省力,單偉杰在網上賣海鮮。買家投訴、包裝運輸出問題、虧本,一系列麻煩事兒如影隨形。

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但是眼看傳統批發生意觸及天花板,線上生意增速之快,他堅持了下來,并與冷鏈倉配公司合作,將產品分布在全國十個分倉,降低了運輸成本。去年,單偉杰在淘寶和天貓的店鋪共銷售1000萬元,毛利超過50%,而父親的批發生意毛利只有10%。

刨去各種成本,雖說純利潤與老爸還是有差距,但單偉杰相信作為傳統線下批發商,擁抱新零售才是未來。“就像盒馬鮮生,其實也是在做增量,滿足的是消費升級時代的新用戶需求,線上線下是彼此依賴、相互生存的關系。”

近年來,基于政策利好,當地海鮮發展加速,大型冷庫設施愈加完善,通過冷鏈集裝箱運輸,很多當地企業做進出口貿易,將海鮮賣到日本,韓國等。為了增強競爭力,2017年下半年,單偉杰決定拓展進口產品,豐富品類。

屏幕快照 2018-03-12 上午9

“這個市場其實很大,爸爸合作的傳統線下經銷商,多供線下餐館、商超,并沒有囊括龐大分散的線上C端消費者。”他說,未來和爸爸的差距,終究會越來越近,最后反超。

 漁三代上網“找麻煩

線上賣海鮮,是個麻煩生意。

在單偉杰父親原本的生意模式里,海鮮捕撈上來,在海邊就直接賣了,再麻煩一點就是客戶到冷庫里上門取貨,完全不用考慮包裝、冷鏈、運輸,更別提沒完沒了的售后了。所以,當20歲出頭的單偉杰提出要在網上賣海鮮,他并不看好。

從2002年開始,單偉杰父親陸續簽下30多艘漁船,還成功申請了800米碼頭岸線停靠權。2014年,父親與家族里幾個叔叔舅舅合計,籌備了幾百萬元擴建冷庫。如今,他們分批共建了20多個大冷庫,最大的可儲存一千多噸貨。常規情況下,捕撈上岸的產品經過沖洗、消毒,迅速冷凍入庫,最長保質期達一年。

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不過,基礎設施是完備了,單偉杰父親的銷路卻并沒有打開。于是,2015年,單偉杰大學畢業后,放棄了自己的廚師夢想,他帶著對家鄉海鮮的熱愛,回到了漁港小鎮,將海鮮生意搬到網上,賣給C 端消費者。為了讓產品更具人格化特征,2015年底,他注冊了貝殼爺爺商標,用貝殼代表大海,爺爺代表經驗,突出品牌形象。

即便不看好兒子的生意經,但不可否認,看起來電商是對現有渠道最好的補充,單偉杰的父親只能支持兒子試試。

“貝殼爺爺呂四海鮮”淘寶店開張,單偉杰組建了10多個人的電商團隊。“線上生意做增量,直面終端消費者;線下經銷商主供餐館、商超、企事業食堂,兩者并無直接沖突。” 單偉杰分析道,與線下批發生意10%左右的低毛利不同,因為省去了層層中間渠道,線上毛利超過50%。但2016年的單偉杰并沒有賺錢。

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2016年的夏天,單偉杰即便在泡沫箱放置5包冰袋,等運到四川湖南或更偏遠的地方時,還是遭遇產品質量問題。“有很多消費者反映蝦出現黑頭,指責我們,要求退貨。”雖然之后他改用干冰,外用泡沫箱,內加保溫棉等,情況也并無好轉。

究其原因,1、在運輸上,與順豐合作,除了江浙滬,發到省外,一單快遞成本30到35元,有時候賣出一單不僅賺不到錢,還得貼錢;2、捕撈的海鮮上岸后,需要分揀,依據大小,將符合標準的挑選出,轉入線上包裝環節,這其中人工成本也不低。

而彼時,雖然父親的線下批發生意沒有加速增長,但一年銷售額達6000萬元。單偉杰開始懷疑做電商是不是個錯誤的決定。

全國分倉年銷千萬

“要不試試分到全國各地的倉庫,就近發貨。”父親的一番話提醒了單偉杰。但是如果企業自主投資建倉的話,單偉杰估計一個分倉的成本最低約為100萬元,另外還要花費不小的人工成本,這對于他剛剛起步的線上生意來說,不現實。

2017年,單偉杰又開了天貓店,繼續摸索。經由朋友介紹,單偉杰與第三方公司達成合作,將冷庫內產品通過冷鏈運輸,儲存到分布在北京、廣州、深圳、上海等十個城市的倉庫,實現次日達。單偉杰計算,合作倉庫一天一立方米成本約為幾塊錢,倉儲加運輸成本一個月約為幾十萬元,快遞成本降低三分之一。

雖說快遞運輸成本降低了,但是分到全國10個倉,備貨量增加了6倍,資金周轉面臨考驗。并且,經驗不足的他,采取平均主義備貨策略,可各地消費習慣不同,倉庫銷售情況也不同,比如帶魚在南方消費頻次低,北京倉的帶魚銷量是深圳倉的10倍,這樣就常常出現倉庫賣沒了某一單品,需要臨時調貨的情況。

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在之后的備貨中,他雖有意識地基于以往銷售經驗,在某些分倉多備些暢銷貨,可是因為沒有大數據分析,這種“僥幸式”的分散備貨,還是給他帶來了很大的挑戰。尤其遇到大促,這種問題就越突出。

一般情況,海鮮產品由產地經過上海中轉倉運輸到各地合作的倉庫,需要5天時間。大促期間,合作的公司需要同時處理多家企業的產品運輸倉儲業務,入庫檢查等環節耗費時間拉長。以2017年的天貓年貨節為例,線上流量爆發,分倉備貨告急,單偉杰一邊處理線上訂單,一邊緊急調了一百多噸貨,分16車運往上海中轉倉。最終用了20多天,調的貨才運到合作的分倉。這期間,他們不得不限制了部分產品銷售區域,放棄了很多訂單。

“貨到了年貨節也結束了。”單偉杰有些遺憾。但是整個年貨節期間300多萬元的銷售額,已遠超出他的想象。他驚訝于線上的增長速度,同時也反思自己在線上運營各環節中都需要繼續改進的地方,等待下一次爆發。

“線上銷售與線下銷售還有很多不同。”單偉杰說自己也走過彎路:“以前遇到買家反映質量等問題總以為是訛我們的,后來覺得買家也要耗費時間來理論,即便我們贏了也會損失一位優質客戶。”他想將海鮮這門口碑生意做長久,每一步都想走得踏踏實實的,不想在任何細節上栽跟頭。

為了增強競爭力,2017年下半年,單偉杰還拓展了英國面包蟹等進口產品,豐富品類。他分析道,國內的梭子蟹,大閘蟹在菜場就能買到活的,進口的帝王蟹價格相對較高,進口的面包蟹在國內的菜市場上較為少見,即便是速凍后的在網上銷售仍有市場,可吸引部分用戶。

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